Le « parler de vente » est un terme appliqué à ceux qui travaillent dans la vente et essaient de vendre un produit ou un service à tout prix. Comme cela provoque une mauvaise impression lors de la conclusion d’un accord, nous consacrons cet article entièrement au sujet.
Disons que vous entrez dans un magasin juste pour découvrir les nouveautés. Alors, un bel homme apparaît, sourit sur son visage et s’approche de vous. Il est le vendeur. Après une conversation et un peu de charme, il vous convainc d’acheter un produit. Mais en sortant du magasin, vous vous posez la question suivante : « Était-ce une bonne offre ou ai-je craqué pour le ‘parler vendeur' »?
Si cela s’est vraiment produit, ne vous inquiétez pas, vous n’êtes pas seul. Cependant, les consommateurs n’aiment pas l’impression de tomber sous le charme du représentant des ventes, il est donc nécessaire que les vendeurs de votre entreprise évitent également certains comportements qui font que le public a cette perception.
Continuez à lire cet article pour découvrir quelles sont les différences entre ce « petit chat » et une très bonne offre. Dans celui-ci, nous aborderons les sujets suivants :
Qu’est-ce que le discours de vente ?
Bien que certaines personnes pensent que les produits sont achetés en raison de leurs caractéristiques, ce n’est pas la raison. Autant ils sont attractifs et les entreprises derrière eux ont une bonne crédibilité, autant ce qui pousse quelqu’un à ouvrir son portefeuille pour acheter, c’est le fait que le produit répond à un besoin.
Nous avons un exemple classique dans une scène de « Le loup de Wall Street », dans laquelle Jordan Belfort, le protagoniste du film, demande aux vendeurs de lui vendre un stylo. L’un a créé le besoin d’écrire quelque chose sur un morceau de papier, ce qui a rendu l’achat du stylo essentiel.
Cependant, tous les produits n’offrent pas ce dont le public a vraiment besoin. Pour cette raison, dans les ventes complexes, il est normal que les commerciaux passent du temps à discuter avec leurs prospects et clients afin de comprendre quels sont leurs objectifs et enjeux afin de montrer comment leur offre doit les servir.
Par conséquent, pour que la vente soit saine, il est essentiel que ces points soient alignés afin que le client soit satisfait et que le commercial ait bien fait son travail.
Cependant, nous savons tous que les commerciaux travaillent souvent sous pression pour atteindre leurs objectifs. Cela amène certains à essayer tout ce qu’ils peuvent pour amener la personne à acheter, même si cela signifie dire ce qu’ils veulent entendre, même si le produit ne fait pas exactement ce qu’ils disent.
C’est l’argumentaire de vente que beaucoup de gens craignent au point de ne pas avoir le sentiment qu’après tout, comme le dit le dicton populaire, ils ont « troqué un chat contre un coup de poing »..
Comment différencier une bonne offre commerciale d’un argumentaire de vente ?
Pour identifier la différence entre une offre authentique et le bout des lèvres d’un vendeur, vous devez vous poser beaucoup de questions. Le prospect doit partir de sa propre situation, car lorsqu’il est confronté à l’éventuel achat d’un produit, il est courant d’avoir des doutes sur la manière dont il résoudra ses problèmes. Si le vendeur répond avec compétence et didactisme, c’est bon signe.
Ensuite, les questions doivent porter sur l’offre elle-même. Les bons vendeurs connaissent très bien leurs produits ou services au point de les décrire de manière personnalisée afin que chacun comprenne comment ils fonctionnent.
Enfin, une autre caractéristique d’un bon vendeur est qu’il n’insiste pas pour que quelqu’un achète. Après tout, il est absolument sûr que l’offre est très bonne, au point qu’il n’a pas besoin de faire appel uniquement pour le but.
Si le représentant commercial ne répond pas à ces exigences et jongle mille fois pour qu’une personne achète quand même, il pourrait s’agir d’un discours de vendeur.
Quelles sont les caractéristiques du chat du vendeur ?
Pour ceux qui ont du mal à connaître les points qui constituent un argumentaire de vente, trois sont couramment présents. Suivre!
offres infinies
Un exemple de offres infinies peut être remarqué dans un épisode de Chaves dans lequel lui et Quico installent leurs buvettes respectives et baissent les prix pour faire acheter Chiquinha.
C’est ce que fait un mauvais vendeur lorsqu’il se rend compte qu’il est sur le point de perdre une vente : il sourit au client et lui propose une remise. Il est acceptable d’offrir un prix inférieur, tant que c’est à condition que vous concluiez l’affaire et que vous n’essayiez pas de vendre à tout prix.
Des solutions trop belles pour être vraies
Offres trop belles pour être vraies constituent également l’argumentaire de vente. Après tout, aucun produit ou service n’est parfait, chacun a ses défauts et ses qualités, alors quand le vendeur en parle à merveille, il est courant que le public se méfie.
De plus, il est essentiel d’être transparent avec un nouveau client potentiel. Au lieu de vendre un rêve fantastique, mieux vaut proposer une réalité moins embellie, mais qui tiendra ses promesses.
Appel
Enfin, la dernière carte de l’argumentaire de vente est la appel au butce qui n’est d’ailleurs pas professionnel du tout.
Ceux qui achètent fréquemment ont peut-être déjà rencontré cette situation dans laquelle le vendeur dit qu’il doit atteindre la cible et, pratiquement, supplie la personne d’acheter, car elle a besoin de beaucoup d’argent pour, par exemple, subvenir aux besoins de sa famille qui va à travers des difficultés (ce qui, dans certains cas, peut ne pas être vrai).
Quelles sont les caractéristiques d’une bonne offre ?
Ci-dessous, nous vous présentons les principales caractéristiques d’une bonne offre. Suivre!
Intérêt du vendeur pour le besoin du client
La première impression que nous avons d’une bonne offre est la intérêt réel du vendeur pour le scénario du prospect. Alors que le mauvais professionnel se concentre sur la conclusion immédiate de la vente, le bon représentant des ventes essaie de faire en sorte que son auditoire se sente libre de dire quels sont ses problèmes.
Une fois que les gens ont dit ce qui les dérange et quel type de solution ils recherchent, le vendeur peut relier ces points à son offre. Comme le dit Matt Doyon, CRO de WK Transport-Logistique Content, « ce que nous disons est dit, ce qu’ils disent est de l’or ».
Rechercher des réponses
Une autre caractéristique de la bonne offre est la chercher des réponses. Même les meilleurs vendeurs peuvent avoir des questions lorsqu’ils parlent à leurs prospects. S’ils ne savent pas comment réagir sur le moment, il convient de demander un certain temps pour le savoir. Ce comportement est différent des partisans du « salesman talk » qui assurent que tout va bien, sans même le savoir.
offre personnalisée
Finalement, le offre personnalisée c’est un aspect de plus. Si vous avez déjà eu l’impression qu’un vendeur utilisait des slogans pour vous convaincre d’acheter, il y a de fortes chances qu’il les utilise également avec d’autres personnes.
En personnalisant la proposition, le vendeur démontre qu’il a pris le soin nécessaire pour analyser la situation et proposer exactement ce dont chacun a besoin.
Comment éviter le discours commercial ?
Même des vendeurs bien intentionnés peuvent être confondus avec des vendeurs. Il est donc important de connaître les astuces pour ne pas tomber dans ce piège. Suivre!
Connaître très bien le produit
Imaginez qu’une personne qui n’a jamais été un bon étudiant en physique se voit soudainement demander de donner un cours de deux heures sur l’accélération centripète. Elle aura certainement du mal à en parler et ne passera pas en crédibilité. Bien, il en va de même pour les vendeurs qui ne connaissent pas bien leur produit.
La formation de l’équipe de vente de WK Transport-Logistique Content, par exemple, se concentre sur l’enseignement détaillé de la manière dont les services de marketing de contenu sont proposés afin que les personnes qui entrent en contact n’aient aucun doute sur ce qu’elles sont sur le point d’embaucher.
Ignorer les « phrases de conneries »
Il est courant de confondre le script de vente avec des slogans, mais les deux sont complètement différents. Un script est, en fait, un script qui doit servir de support pour éviter que des problèmes ne surviennent lors de la démarche commerciale, notamment lorsque des objections surgissent.
D’autre part, les slogans génèrent un malaise chez les clients car ils sont battus et prévisibles. Regardons quelques exemples :
- « Vos problèmes sont terminés ! »
- « Ce produit va changer votre vie ! »
- « Devenez vous aussi un client très prospère ! »
- « Satisfaction garantie ou je ne m’appelle pas João ! »
- « Je ferme maintenant, je peux vous obtenir une remise sur le bal ! »
Seriez-vous tenté d’acheter quelque chose à un vendeur qui parle comme ça ? Non? Donc c’est, votre public non plus.
ne soyez pas impulsif
Lorsque le mois touche à sa fin, les équipes commerciales commencent à courir pour garantir l’objectif. Par conséquent, il est temps de racheter le plus grand nombre d’opportunités générées par le marketing pour atteindre le nombre tant attendu.
Cependant, cela peut rendre certains représentants impulsifs en raison de l’anxiété de conclure la vente et de faire leur travail.
Les clients ressentent cet état émotionnel des vendeurs, il faut donc l’éviter à tout prix. Une fois que quelqu’un se rend compte qu’il s’agit d’une tentative désespérée de vendre, tombera instantanément.
éviter les promotions
Imaginez que vous entrez dans une concession et que vous êtes approché par un vendeur. Il vous présente une voiture importée, haut de gamme, zéro kilomètre au prix officiel du marché. Mais, vous refusez l’offre et le vendeur commence à retirer de sa poche des remises qui augmentent au fur et à mesure que vous refusez : 10%, 15%, 20%, 25%…
Plus la promotion est importante, pire c’est. Autant tout le monde aime les remises, autant tout le monde se méfie quand elles sont trop bonnes. Comme le dit le proverbe : « quand l’aumône est trop, le saint est méfiant ».
De plus, un bon produit a sa valeur et aucune remise n’est accordée (à moins, comme nous l’avons dit précédemment, qu’il soit soumis à une condition très spéciale pour conclure l’affaire). Lorsque les offres sont trop importantes, le public finit par conclure que le produit n’est pas si bon et que le vendeur est soucieux de vendre à tout prix.
En suivant ces conseils, il est possible de faire la différence entre un discours de vente et une très bonne offre. Cependant, si les représentants commerciaux doivent travailler dur pour vendre, l’un des problèmes peut résider dans la façon dont le public perçoit l’importance du produit.
Par conséquent, nous terminons cet article en vous invitant à consulter ce matériel sur « pourquoi engager WK Transport-Logistique Content » dans lequel nous expliquons en détail ce que nous faisons pour inspirer également vos offres. Au suivant!
