Avouons-le, tous les produits ne sont pas simples. En fait, certains sont très complexes et spécifiques à un créneau, ce qui rend leur vente plus difficile pour de nombreuses équipes commerciales.
Même si cela semble rendre presque impossible l’atteinte d’objectifs spécifiques, la vérité est que tout est commercialisable si vous connaissez la bonne façon d’aborder ce processus.
Pour vous donner une meilleure idée de la façon de personnaliser vos appels commerciaux et de former vos commerciaux, nous avons créé ce guide détaillant les meilleurs moyens d’améliorer vos ventes B2B.
Voici 8 conseils pour vendre des produits complexes !
1. Clarifiez votre valeur
Vous savez déjà que vendre ne signifie pas seulement se présenter et s’attendre à ce que les prospects croient automatiquement que votre produit est la meilleure option sur le marché.
En fait, ce qui se passe généralement est exactement le contraire. ils veulent ça toi expliquez pourquoi ils devraient acheter auprès de votre entreprise au lieu de choisir un concurrent.
Cela dit, si vous envisagez de vendre des produits complexes, l’un des aspects les plus importants de votre scénario de vente devrait être leur valeur.
Indiquez toujours clairement que ce que le prospect achète vaut chaque centime, qu’il s’agisse d’une fonctionnalité qui résout un problème spécifique ou d’un scénario où votre produit offre le meilleur rapport qualité-prix. En faisant cela, il sera très difficile pour vos prospects de dire non.
2. Utilisez des données et des témoignages
Les données et les témoignages sont plus que du contenu. Ils aident à vendre votre produit en prouvant que votre offre est la meilleure solution possible. Cela signifie que vous voudrez les inclure dans chaque argumentaire de vente et matériel de marketing que vous distribuez.
Cependant, ne vous contentez pas d’utiliser ceux qui disent que votre produit est excellent et ne confirmez pas leurs affirmations. Assurez-vous de publier des témoignages qui expliquent vraiment comment ou pourquoi un client a trouvé de la valeur dans votre produit.
Utilisez ensuite toutes les données disponibles pour montrer la raison de cette valeur, comme une augmentation des ventes, une meilleure productivité, etc. Si possible, créez des études de cas pour rassembler toutes ces informations importantes.
3. Comprendre les couches de décision
Un autre aspect important du processus d’apprentissage de la vente de produits complexes est la compréhension des couches décisionnelles.
Cela signifie que la personne à qui vous essayez de vendre n’est peut-être pas la personne qui utiliserait réellement votre produit. Il est donc peut-être préférable d’adapter votre message marketing à la personne à qui vous parlez actuellement.
Par exemple, votre produit peut être une solution qu’une équipe technologique utilise quotidiennement. Mais la personne qui écrit les chèques et signe les contrats est un vice-président qui n’a aucune connaissance de ce que vous vendez. Dans ce cas, il est recommandé d’avoir des supports marketing destinés à la fois à l’utilisateur final et au décideur.
4. Connaître les besoins de votre marché cible
Cela peut sembler évident, mais il est très important de connaître les besoins de votre marché cible. Et nous ne parlons pas seulement des domaines dans lesquels votre offre résout les problèmes ; cela englobe toutes les préoccupations auxquelles votre public est confronté.
Plus vous pourrez approfondir ce que traverse ce marché à un moment donné, mieux vous serez en mesure de défendre votre produit.
Vous voulez un exemple ? Supposons que votre entreprise fabrique des machines pour une industrie qui culmine en octobre. Pendant ce temps, votre équipe est trop occupée pour penser à faire un grand changement. Sachant cela, vous pouvez vous adapter à l’organisation d’une réunion de vente des mois avant ou après la baisse de vos niveaux.
5. Proposez des ressources pédagogiques sur les produits
La formation sur les produits est un excellent moyen de se démarquer de la foule lorsque vous travaillez pour vendre des produits complexes. En bref, plus vous fournissez d’informations, plus grandes sont les chances qu’une entreprise achète chez vous.
Assurez-vous que votre site contient de nombreux documents téléchargeables, des didacticiels et tout autre type de contenu dont vous avez besoin pour apprendre à utiliser votre produit le plus efficacement possible. Plus vous pouvez être descriptif, mieux c’est.
6. Positionnez-vous au-dessus de la concurrence
Lorsque vous travaillez avec un produit complexe, il y a de fortes chances que vos prospects se comparent à vos concurrents. Si cela se produit, il est nécessaire de se positionner au-dessus de cette concurrence.
Cela signifie être capable de transmettre avec précision et assurance quelles sont les principales raisons pour lesquelles vous êtes meilleur que vos concurrents et comment votre produit s’intègre à long terme.
Pour y parvenir, cependant, vous devez en savoir plus sur les entreprises concurrentes et sur ce qui en fait une menace dans votre créneau. Prenez le temps d’en apprendre le plus possible sur les offres de produits comparables à ce que vend votre entreprise. Plus vous en savez sur ces concurrents, plus il vous sera facile d’affiner les comparaisons de votre public cible.
7. Utilisez la recherche à votre avantage
Un peu plus de connaissances aide beaucoup. Prenez le temps de vous renseigner sur le client et pourquoi il pourrait avoir besoin de votre produit. Découvrez également d’autres détails, tels que la durée de son activité et l’historique de sa marque.
Si vous avez cette information, vous pouvez l’évoquer naturellement lors de la réunion. En fin de compte, il semble que vous vous souciez vraiment de travailler avec lui ; c’est-à-dire qu’il n’est plus un client aléatoire.
8. Cherchez toujours la meilleure solution
Parfois, le cycle de vente déraille et vous devez travailler un peu plus dur pour remettre les choses là où elles doivent être. Dans ce cas, concentrez-vous toujours sur la meilleure solution pour le client.
Qu’est-ce que cela signifie? Il s’agit de savoir exactement quelle est l’option idéale pour le plus grand défi ou souci de votre public, même si cela ne signifie pas qu’il s’agit de votre produit.
Dans certains cas, votre concurrent peut déjà avoir quelque chose avec plus de fonctionnalités pour répondre aux besoins du client. En étant honnête à ce sujet, vous pouvez établir une relation de confiance avec votre prospect et même être en mesure de conclure la vente, maintenant ou à l’avenir.
Plus le produit est complexe, plus il sera difficile à vendre. La bonne nouvelle est que les 8 conseils que nous avons inclus ci-dessus sont tous conçus pour vous aider à relever les défis à mesure qu’ils surviennent. Ainsi, vous pourrez construire une bonne relation avec vos clients potentiels.
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