Le marketing basé sur les comptes, ou ABM, est actuellement l’une des stratégies les plus importantes dans le monde des affaires. Aujourd’hui, plus de 94 % des entreprises ont un programme actif de GAB. Si vous ne l’utilisez pas, vous risquez de perdre un potentiel de vente élevé.
Les stratégies marketing ont évolué au fil du temps. Qu’il s’agisse d’appels à froid de porte à porte ou de campagnes de marketing par e-mail ciblées, le temps et la technologie sont à l’origine de ces changements. Mais quels sont les moyens les plus récents et les meilleurs d’augmenter la génération de leads ?
ABM est une stratégie de vente conçue pour aider les entreprises à cibler des comptes à fort potentiel. Contrairement à l’Inbound Marketing, ABM propose que les équipes commerciales et marketing travaillent ensemble pour créer des messages personnalisés pour chaque compte potentiel.
Apprendre et mettre en œuvre des stratégies ABM est un moyen d’optimiser les efforts pour atteindre le public cible. Dans cet article, nous aborderons les sujets suivants :
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Qu’est-ce que le marketing basé sur les comptes (ABM) ?
ABM est une stratégie marketing axée sur la création de contenu hautement personnalisé pour des clients spécifiques. Les stratégies employées dans ce contexte aident à aborder les points douloureux et les principaux doutes de la personne, en introduisant les solutions proposées par votre entreprise.
Lorsque vous approchez directement une organisation avec des solutions à ses problèmes, vous établissez des relations et ces conversations mènent à des relations commerciales à long terme. En fait, il y a de fortes chances que vous ayez résolu un problème critique ou répondu à un besoin spécifique : c’est à cela que sert ABM.
ABM consiste à personnaliser votre contenu, à se concentrer sur des cibles spécifiques et à créer des moyens d’attirer leur attention. Ce changement dans le fonctionnement de votre marketing réduit la durée totale de votre cycle de vente et se traduit par un retour sur investissement beaucoup plus élevé. Dans ABM, le contenu peut être interactif, ciblé et conçu pour renforcer la relation avec chaque client potentiel.
Il existe trois types courants d’ABM :
- Un par unqui vise à parler à une seule organisation ;
- un pour quelquesqui fait campagne pour un public plus large ayant des besoins similaires ;
- un à plusieursdes campagnes générales conçues pour toucher un plus large éventail d’entreprises.
Pourquoi utiliser ABM dans votre stratégie de génération de leads ?
Il existe de nombreuses raisons d’implémenter AMB dans votre stratégie de génération de leads. Pour commencer, la stratégie aidera à acquérir et à fidéliser les clients. Si vous pouvez commercialiser vos produits et services d’une manière qui génère un sentiment de confiance en eux, vous êtes sur la bonne voie pour obtenir certains des avantages de l’ABM.
Avec l’aide d’une stratégie ABM bien développée, vous pouvez profiter de ses nombreux avantages. De plus, vous serez en mesure de développer des relations avec les clients existants.
ABM aligne vos équipes commerciales et marketing
Dans une entreprise typique, l’équipe marketing génère et entretient des prospects. Les ventes concluent des affaires. Avec la génération de leads ABM, les équipes de vente et de marketing travaillent ensemble. Les pistes sont développées et conservées. À partir de là, des solutions sont créées qui fonctionnent pour chacun d’eux.
ABM peut impliquer tous les départements de votre entreprise, encourageant la collaboration entre les industries. Cela inclut, par exemple, l’équipe de développement de produits et l’équipe de service client.
Ici, plus on est de fous, mieux c’est, car adapter les stratégies de marketing aux clients individuels signifie plus d’affaires et un message commercial unifié.
ABM augmente vos ventes
À première vue, il peut sembler que l’ABM est contre-intuitif car il implique plus d’investissement, de temps et de ressources. Cependant, le temps et les ressources dépensés entraînent de meilleurs taux de conversion, des transactions plus solides et des transactions plus rapides.
En d’autres termes, il y a un retour sur investissement marketing plus élevé, un meilleur engagement et un cycle de vente plus court. AMB surpasse les stratégies de vente traditionnelles. En fait, 60 % des entreprises qui ont utilisé cette stratégie pendant au moins un an ont vu leur chiffre d’affaires augmenter.
Comment mettre en œuvre l’ABM dans vos efforts de génération de leads ?
L’ABM n’est pas un nouveau concept. Il est plus facile que jamais de mettre en œuvre à l’aide de technologies spécialement conçues, aidant les entreprises à mieux utiliser leur temps grâce à l’automatisation du marketing.
De plus, ABM est évolutif, ce qui permet aux équipes marketing et commerciales de cibler les bons comptes. Ainsi, lorsque l’ABM est utilisé correctement, votre entreprise devient plus efficace.
Voici quelques conseils pour ajouter ABM à vos efforts de génération de leads !
Identifiez vos clients cibles
Qui est votre client idéal ? Pouvez-vous nommer 10, 20, 50, 100 clients idéaux ? Si ce n’est pas le cas, rassemblez vos équipes de vente et de marketing pour créer une liste de clients cibles.
Imaginez que vous puissiez choisir votre client idéal dans un catalogue. Qui serait ce client ? Examinez attentivement votre réseau pour identifier vos principaux prospects. Examinez les clients les plus anciens et analysez si vous avez entretenu ou négligé ces relations.
Adaptez vos stratégies ABM à ces perspectives à long terme. Prendre le temps de le faire vous fera économiser de l’argent et des efforts à long terme.
utilisez votre réseau
ABM cherche à travailler votre réseau actuel. Pensez aux références de clients existants, aux personnes que vous rencontrez lors d’événements de l’industrie, aux clients de longue date et aux clients idéaux.
En d’autres termes, utilisez les personnes que vous connaissez, sans agir de manière irréfléchie, pour trouver toutes ces nouvelles pistes. En partant de ce que vous avez déjà, vous pouvez réellement générer de nouvelles opportunités.
Fixez des dates pour rendre le contenu pertinent
L’organisation est extrêmement importante lorsqu’il s’agit de stratégies de marketing. Vous devez rester pertinent et ajouter de la valeur à chaque approche. Maximiser votre investissement est encore plus important lorsqu’il s’agit d’ABM.
Utilisez vos équipes marketing et commerciales pour créer un calendrier éditorial. Il est important de s’appuyer sur votre liste de clients cibles pour identifier les périodes les plus importantes de l’année.
De cette façon, vous pourrez créer votre contenu autour de ce calendrier. Si vous réfléchissez et vous organisez à l’avance, vous créerez un contenu intéressant, engageant et précieux.
Pensez-y de cette façon : vous dépensez du temps et de l’argent pour faire la publicité de votre marque. Une cible potentielle voit l’annonce et peu de temps après reçoit un e-mail de votre part concernant un webinaire. Si vous pouvez tenir un appel téléphonique à la fin du webinaire, vous triplez l’impact de votre annonce initiale.
Être spécifique
ABM vous oblige à cibler le contenu sur chaque client potentiel. Bien sûr, il est irréaliste de penser à réinventer la roue à chaque fois que vous abordez une nouvelle piste.
Alors, concentrez-vous sur la création du contenu le plus pertinent pour chaque client potentiel. Réservez une partie du contenu, environ 20%, qui sera personnalisée en fonction de chaque profil de consommateur.
L’utilisation du courrier électronique est un moyen facile de mettre en œuvre cette stratégie. Un e-mail peut ressembler beaucoup à une communication en tête-à-tête, même si ce même contenu, avec quelques ajustements, est envoyé à plusieurs contacts.
Engagez votre personnage
La communication et l’engagement constants sont des aspects importants de toute stratégie marketing. Avec l’AMB, ce n’est pas différent.
Quels sont les défis du personnage ? Vos besoins? Traitez ces points et fournissez des informations sur la façon de les résoudre. Gagner la confiance des clients tôt se traduira par des connexions plus durables.
utiliser la technologie
Avec la génération de leads ABM, la technologie est votre alliée. Profitez de logiciels conçus pour automatiser le processus. Ci-dessous, nous énumérons certains types de technologies automatisées qui peuvent aider à la mise en œuvre de stratégies ABM.
Outils d’automatisation pour les médias sociaux
Ces applications aident votre marque à gérer les pages de médias sociaux, à s’engager, à publier du contenu, à interagir directement avec les clients et à mesurer diverses mesures.
Outils d’automatisation CRM
Le CRM aide votre marque à organiser et à évaluer les prospects, à suivre la communication avec les clients et à comprendre le comportement des clients.
Vous pouvez également associer des concepts tels que le marketing numérique et le marketing de contenu à la technologie ABM. Plus vite vous automatisez vos stratégies de marketing, ne serait-ce qu’une partie d’entre elles, plus vite vous profiterez des avantages de l’automatisation. Cela inclut une productivité accrue et des relations plus profondes.
Maintenant que vous disposez d’informations complètes sur les stratégies de génération de leads ABM, il est important que vous testiez ces stratégies et que vous deveniez progressivement en mesure d’atteindre votre persona plus efficacement.
N’oubliez pas l’objectif : essayez d’engager des comptes à fort potentiel avec un message et une offre hautement personnalisés. Choisissez quelques stratégies en fonction de votre modèle d’entreprise, mais ne les essayez pas toutes en même temps. Gardez-en quelques-uns dans votre arsenal pour les utiliser lorsque vous en avez le plus besoin.
Un bon format, qui peut vous apporter encore plus d’opportunités commerciales, est le contenu interactif. Voyez comment vous pouvez fusionner l’interactivité et l’ABM ici !
