Plusieurs commerciaux l’ont entendu et ne savent pas quoi faire lorsque le client dit « je vais y réfléchir et je te dirai n’importe quoi ». Pour éviter de passer par ce type de situation, il est nécessaire de bien connaître les objections de la vente, en plus des techniques qui permettent de les contourner.
Savez-vous quoi faire lorsque le client vous dit « je vais y réfléchir » ? C’est l’une des phrases les plus redoutées par les vendeurs du monde entier, car, dans la plupart des cas, cela signifie que la vente n’aura pas lieu.
Beaucoup se demandent pourquoi cela se produit et que faire pour éviter la situation lors de la clôture d’une vente. Il y a différentes raisons pour lesquelles les clients disent cela. Dans cet article, nous allons présenter chacun d’entre eux et ce qu’il faut faire pour éviter que cela ne se reproduise.
Après tout, que faire lorsque le client dit « je vais y réfléchir » ?
Même les meilleurs vendeurs rencontrent des objections lors de la conclusion d’une vente. Pour vous donner une idée, selon Hubspot, la conversion moyenne des opportunités en ventes dans les principaux secteurs du marché est d’environ 25%.
Cependant, lorsque le client dit qu’il y réfléchira, cela signifie que la véritable raison de l’objection n’a pas été identifiée par le professionnel. Il est relié à l’un des piliers suivants : argent, crédibilité, urgence et autorité.
objection d’argent
Si le client dit non à une proposition commerciale parce qu’il n’a pas d’argent, il faut d’abord se méfier. Après tout, « je n’ai pas d’argent » est l’excuse la plus utilisée par tous ceux qui ne sont pas intéressés ou ne voient pas la valeur d’un produit ou d’un service. Ainsi, pour savoir si le client dit la vérité, vous devez poser la bonne question, en particulier :
Vendeur : Ce produit coûte X dollars. Ce prix tient-il dans votre poche aujourd’hui ?
Une fois que le client répond oui, cette objection n’apparaîtra plus lors de la soumission de la proposition.. S’il dit que le prix ne correspond pas à son budget, la négociation peut prendre le chemin suivant :
Vendeur : Dans ce cas, quel serait le prix nécessaire pour que nous fermions ?
Client : Autour de Y reais.
Vendeur : Donc, s’il m’arrive d’obtenir le même produit pour Y reais, pouvons-nous conclure l’affaire maintenant ?
Client : Oui.
Objection de crédibilité
Pour expliquer comment fonctionne l’objection de crédibilité, donnons à notre exemple plus de contexte. Voyons, ci-dessous, comment se déroulerait le dialogue entre un vendeur de logiciel de gestion commerciale et un client lors de la conclusion de la vente.
Vendeur : Comprenez-vous comment le logiciel aidera votre entreprise ?
Client : Oui, je comprends. D’après ce que vous m’avez expliqué, cela aide à faire évoluer l’entreprise, n’est-ce pas ?
Vendeur : C’est vrai ! Puisque vous m’avez dit que commencer à faire évoluer votre entreprise est votre priorité n°1 en ce moment, allons-nous aller de l’avant ?
Client : Je ne pense pas que ce soit ce dont vous avez besoin. Alors je vais y réfléchir et, le cas échéant, je vais vous le dire.
Tout comme un personnage, cet exemple est fictif, mais des situations similaires se produisent dans la vie de nombreux vendeurs qui se demandent pourquoi le client n’a pas acheté, s’il dit avoir compris comment le produit ou le service va l’aider. Il n’y a qu’une seule raison : il ne l’a pas acheté parce que, bien qu’il ait compris, il n’y croyait pas.
Notez qu’il a dit « Je ne pense pas que ce soit ce dont vous avez besoin », ce qui ne serait pas arrivé si le vendeur avait posé la question suivante au préalable :
Vendeur : Pensez-vous que ce logiciel est ce dont votre entreprise a besoin actuellement ?
Client : Oui.
Objection urgente
Habituellement, les objectifs que les commerciaux doivent atteindre sont mensuels, c’est pourquoi cela fait froid dans le dos d’entendre le client dire le dernier mot :
Client : J’aime votre offre, mais je ne vais pas la fermer maintenant. Qui sait, dans six mois ?
Quand une personne a faim, elle veut manger maintenant, pas dans six heures. De même, une entreprise qui doit résoudre un problème veut le résoudre maintenant, pas dans six mois.
Donc, si un client dit quelque chose comme ça, c’est parce que il n’a toujours pas éveillé le sens de l’urgence qui, dans la plupart des cas, c’est au vendeur de le faire. Voyons cela dans la boîte de dialogue ci-dessous.
Vendeur : Vous m’avez dit que vous cherchiez un logiciel pour gérer votre entreprise. Est-ce une priorité désormais ?
Client : Oui.
Lorsque cette confirmation vient du client, le vendeur sait que le contrat est pour le moment, et non pour six mois à partir de maintenant.
objection de l’autorité
Certaines négociations se font directement avec le propriétaire de l’entreprise qui prend les décisions finales pour tout type d’investissement. Cependant, dans d’autres cas, davantage de personnes doivent être impliquées au moment décisif, comme les partenaires, les gestionnaires ou le secteur financier.
Ces informations doivent être collectées par le vendeur dès la première conversation avec le client pour éviter des situations telles que :
Vendeur : Alors, concluons l’affaire ?
Client : Je dois d’abord parler à mon partenaire et je vous ferai savoir s’il y a quelque chose.
Lorsque l’existence d’un partenaire n’est mentionnée que dans la conclusion, de nombreux vendeurs ne savent pas comment contourner cette objection et perdre la vente. D’autre part, lors de la collecte de ces informations à l’avance, la négociation a lieu en envisageant un suivi, comme indiqué ci-dessous.
Vendeur : Y a-t-il quelqu’un d’autre que vous impliqué dans la décision ?
Client : Oui, deux partenaires.
Vendeur : J’ai compris. Pouvez-vous les apporter à la réunion où je présenterai la proposition ?
Client : Je ne peux pas, alors je veux que vous me présentiez la proposition et je la leur transmette afin que nous puissions décider ensemble.
Vendeur : D’accord. Dans ce cas, pouvons-nous organiser une réunion de suivi vendredi prochain afin que vous puissiez me dire la réponse finale ?
Client : Oui.
Quelle est l’importance de la formation commerciale en entreprise ?
Bien que les conseils présentés ci-dessus soient utiles pour vous ou votre équipe de vente pour commencer à surmonter efficacement les principales objections des clients, une entreprise a besoin de plus qu’un article de blog pour faire tourner les ventes. La formation à la vente instaure une culture commerciale dans l’entreprise et ses membres rappellent les techniques qu’ils doivent suivre lors de la vente.
Cette formation peut se faire en interne, auprès des managers et/ou commerciaux les plus expérimentés. Pour cela, le propriétaire de l’entreprise doit les rencontrer et soulever les étapes que tous les représentants commerciaux doivent suivre pour bien vendre dans le segment dans lequel l’entreprise est insérée.
Comment bien connaître le produit aide-t-il à briser les objections ?
Aussi triste que cela soit, la vérité doit être dite : vos clients ne sont pas intéressés par votre produit. Même s’il est merveilleux, a des fonctions incroyables, parmi d’autres fonctionnalités vues dans votre publicité et vos annonces sur les réseaux sociaux, les gens ne se soucient tout simplement pas de votre produit, mais de la solution qu’il présente aux problèmes qu’ils ont.
Par conséquent, le vendeur a besoin de connaître en profondeur toutes les caractéristiques du produit afin de montrer, dans l’approche commerciale, comment il saura répondre aux besoins des clients. Cette connaissance aide également à avoir de la résilience et à briser les objections.
Si l’objection est liée à l’argent, le vendeur peut présenter un plan dans le cadre du budget de l’intéressé ou obtenir une remise exclusive, à condition que le client s’engage à effectuer l’achat si la remise est approuvée.
En cas d’objection de crédibilité, bien connaître le produit permet de montrer, en pratique, sa fonctionnalité. Si le client est comme São Tomé — il faut le voir pour le croire — success stories et témoignages (dans le cas d’un service) ou présentation d’une démo (s’il s’agit d’un produit, notamment d’un logiciel).
L’objection d’urgence est directement liée aux fonctions du produit, puisque le client signale qu’il est prioritaire dans la résolution de son problème et croit en la solution. De cette façon, il ne repoussera guère l’achat.
Enfin, l’objection d’autorité peut également être contournée à partir du produit, puisque le vendeur décrit très bien comment l’offre répond aux besoins du client et, ainsi, convainc les partenaires d’acheter.
Quelles sont les expressions à ne pas manquer dans la démarche commerciale ?
Même si une entreprise a un scénario de vente à suivre, trois expressions sont essentielles pour briser les objections et mener la vente dans le bon sens.
Pourquoi?
Tous les bons vendeurs ont un réel intérêt pour ce que le client a à dire. Après tout, ces informations peuvent être utiles lorsque l’objection arrive.
Client : J’aime la proposition, mais je ne vais pas conclure avec vous maintenant.
Vendeur : Pourquoi ?
Client : Parce que mon financement a besoin d’un délai minimum de 60 jours pour approbation.
Dans cet exemple, nous voyons que l’objection est en fait une condition qui n’a été révélée que parce que le vendeur l’a demandé. S’il ne l’avait pas fait, la vente se serait soldée par un « non » de la part du client.
Comme ça?
Si vous vous posez également cette question maintenant, afin de comprendre comment cela se passe dans un argumentaire de vente, voyons ci-dessous.
Client : Votre prix est trop élevé.
Vendeur : Comment ça ?
Client : Je n’ai pas cet argent à investir.
Habituellement, quand quelqu’un dit que le prix est cher, cela signifie qu’il n’a pas vu la valeur réelle du produit. Comme on peut le voir, ce n’était pas le cas. En demandant « que voulez-vous dire », le vendeur a découvert que le client voyait de la valeur, mais avait besoin d’un prix plus abordable pour acheter.
Tu m’as dit
Cette expression se compose de seulement trois mots est capable de mettre fin à toutes les objections présentées ici dans ce post. Une fois que le client a confirmé qu’il a de l’argent, qu’il croit au produit, qu’il est urgent de commencer et qu’il prend la décision finale, le « tu me l’as dit » l’empêche d’essayer d’échapper à l’engagement d’achat. Remarque, ci-dessous.
Exemple 1
Client : Je ne l’achèterai pas, c’est cher.
Vendeur : Cela n’a aucun sens, vous m’avez dit que ce prix tient dans votre poche.
Exemple 2
Client : Je ne pense pas que cela m’aidera.
Vendeur : Comment ça ? Vous m’avez dit que vous pensiez que c’était la solution dont vous aviez besoin.
Exemple 3
Client : Dans six mois, je reviendrai vous voir.
Vendeur : Six mois ? Vous m’avez dit que vous avez la priorité pour commencer maintenant.
Exemple 4
Client : Je dois vérifier auprès de mon partenaire avant d’acheter.
Vendeur : Quel partenaire ? Vous m’avez dit que vous êtes la personne qui prend la décision finale.
Maintenant que nous sommes arrivés à la fin de cet article, vous savez déjà quoi faire lorsque le client dit « je vais y réfléchir ». Bien sûr, surmonter les objections de la bonne manière ne signifie pas que la vente aura lieu, mais au moins la vraie raison du «non» sera recueillie par le vendeur afin que le discours commercial devienne de mieux en mieux.
Dans certains cas, un suivi sera nécessaire. Continuez avec nous et découvrez son importance et comment le faire !
