Les courtiers de fret s’adaptent à mesure que le pouvoir de marché se déplace vers les expéditeurs

Courtier de fret Echo Logistics
Les experts soutiennent cependant que le courtage de fret reste une activité relationnelle

Tout au long des années 2020 à 2022, influencées par la pandémie, lorsque la demande de camions a grimpé en flèche et que la capacité s’est évaporée, des prestataires logistiques tiers et des courtiers de fret ont apaisé les expéditeurs en localisant simplement un camion pour leur fret.

Avance rapide jusqu’en 2023. Aujourd’hui, c’est un combat, avec une demande faible et une capacité abondante dans un marché qui s’est renversé.

Les expéditeurs exigent aujourd’hui que leurs courtiers leur fournissent une valeur constante basée sur des coûts réduits, une capacité fiable, un service et une technologie qui rationalisent l’ensemble du processus. Pour lutter contre cela, les courtiers et les 3PL mettent à nouveau l’accent sur certaines pratiques éprouvées tout en continuant à adopter davantage de technologies.

Le PDG d’Echo Logistics, Doug Wagoner, estime que ce cycle de marché est quelque peu unique compte tenu de l’ampleur et de la gravité des fluctuations.

« Le point de vue simpliste est que lorsque la capacité est limitée, les expéditeurs comptent sur les courtiers pour trouver un camion parce que nous avons un grand Rolodex (de fournisseurs) », a-t-il expliqué. « Dans un marché souple, l’opinion dominante est que les expéditeurs n’ont pas besoin de courtiers ; ils peuvent s’adresser directement aux transporteurs et obtenir un bon prix.

Wagoner a ajouté que le secteur a considérablement évolué au fil des ans, sous l’impulsion de l’innovation technologique et des expéditeurs exigeant que davantage de courtiers fournissent des services d’automatisation et de technologie habilitante.

« Si j’étais un expéditeur aujourd’hui, je voudrais faire affaire avec un courtier possédant un certain niveau de sophistication en termes de technologie, d’analyse et de capacité d’intégration », a-t-il expliqué. Il a ajouté que les courtiers devraient « avoir une visibilité (en temps réel) sur les prix du marché et trouver un transporteur (à un bon prix) pour chaque chargement ».

Waggoner a souligné que le courtage de fret reste une activité relationnelle, en particulier dans ce cycle de marché. « Il existe un groupe d’expéditeurs et de transporteurs pour lesquels la technologie est importante et qui souhaitent une expérience sans contact », a-t-il observé. « De l’autre côté, il y a les expéditeurs qui nous remettent toujours un connaissement papier et gèrent leurs activités sur des feuilles de calcul et un tableau blanc. » Waggoner a ajouté que pour servir les deux, il doit y avoir « un équilibre entre la touche personnelle, l’expertise et l’expérience entre les expéditeurs et les transporteurs, soutenu par une technologie solide ».

John Janson, vice-président de la logistique mondiale du distributeur de vêtements de marque SanMar, ne pense pas que la proposition de valeur du courtier ait changé. Avec un réseau de 10 centres de distribution à travers les États-Unis et des milliers d’expéditions traitées quotidiennement, il reste concentré sur un petit nombre de courtiers de confiance adossés à des actifs. « Nous jouons le long jeu », a-t-il souligné. « Nous bénéficions des périodes de forte et de faible demande. Le taux sera ce que sera le taux. Pourtant, Janson admet que « le téléphone (avec les appels des courtiers) sonne beaucoup plus maintenant qu’au cours des deux dernières années ».

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Janson a déclaré qu’il était préférable d’être proactif dans les cas où les choses pourraient mal tourner. « (Si les courtiers ont) un plan de redressement et nous en informent rapidement, nous pouvons y faire face », a-t-il déclaré. « Ce que nous ne pouvons pas gérer, ce sont les surprises. »

La technologie des courtiers est un domaine de grande valeur, a ajouté Janson. « Le suivi et la traçabilité en temps réel, les notifications précises et automatisées (sont) des enjeux absolus », a-t-il déclaré, expliquant que l’amélioration de la correspondance numérique du fret et des outils de tarification dynamique est également vitale. En ce qui concerne l’intégration technologique, Janson a déclaré que SanMar était « à court d’informatique » lorsqu’il s’agissait de lancer de nouveaux logiciels de chaîne d’approvisionnement.

Entrepôt SanMar

«Nous nous appuyons vraiment sur nos courtiers pour le soutien (à l’intégration). Il doit s’agir d’un ensemble d’outils faciles à utiliser », a-t-il déclaré. « Si je dois impliquer mon équipe informatique, cela n’arrivera pas. Le courtier doit démontrer cette capacité et la mettre en œuvre.

Les courtiers ont essentiellement deux éléments à satisfaire : les expéditeurs et les prestataires de camionnage, a noté Rock Magnan, directeur général de RK Logistics Group, un 3PL basé dans la Silicon Valley qui fournit également des services de courtage de camions.

« Comment un courtier se différencie-t-il sur ce marché ? Qualité de l’équipement, force des transporteurs sur certaines voies, (et) gestion des voies de fret par rapport aux réservations ponctuelles », a-t-il déclaré. « Vous devez être une ressource pour le camionneur ainsi que pour l’expéditeur. »

Un tel soutien consiste notamment à trouver du fret dans les voies qui ramènent un camionneur chez lui et à le réserver pour des mouvements de fret continus, ce qui l’aide à générer un flux de revenus constant. « Ce ne sont pas des concepts nouveaux », a souligné Magnan, mais ce sont des capacités fondamentales qui doivent être mises en œuvre parfaitement chaque jour, en particulier sur des marchés où la demande est faible. « Le courtier a deux rôles. Assurez le bon déroulement de la chaîne d’approvisionnement de l’expéditeur et gardez vos transporteurs de confiance et de qualité solvables avec des chargements cohérents et réguliers qui leur permettent de réaliser des bénéfices », a-t-il déclaré. « Personne ne réussit dans ce secteur sans un certain niveau de profit. »

Demande des expéditeurs

Quelles que soient les conditions du marché, les expéditeurs ont besoin de bien plus de la part de leur courtier ou de leur 3PL que de l’accès à un camion, a déclaré Mac Pinkerton, président du transport de surface nord-américain chez CH Robinson. « Un excellent 3PL possède l’expertise nécessaire pour optimiser les chaînes d’approvisionnement, les rendant ainsi plus rentables pour un expéditeur, quelle que soit la partie du cycle de fret dans laquelle nous nous trouvons », a-t-il déclaré.

Dans ses enquêtes clients les plus récentes, Pinkerton a noté que la société a constaté que 87 % des expéditeurs interrogés ont déclaré que trouver des moyens de réduire les coûts de leurs chaînes d’approvisionnement était essentiel à leur succès cette année. « C’est pourquoi la demande en matière d’analyse de réseau et d’optimisation de la chaîne d’approvisionnement a atteint un niveau sans précédent », a-t-il noté.

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Il a constaté que les expéditeurs rationalisent et optimisent de plus en plus leurs lieux de fabrication et de production, en réponse à la mentalité de « l’obtenir de n’importe où » pendant les périodes de boom de la pandémie. À mesure que l’emplacement des centres de distribution et des sites de production évolue, la conception et l’allocation des capacités de soutien aux réseaux de transport doivent également évoluer.

Courtiers CH Robinson

« Les expéditeurs recherchent ce genre d’aide et acheminent les transporteurs dont ils ont besoin aux bons endroits avant que la capacité de transport par camion ne se resserre à nouveau », a noté Pinkerton. « C’est comme si les pompiers mettaient de l’ordre dans leur maison alors qu’ils n’éteignaient pas les incendies. » Il a ajouté que les perturbations causées par la pandémie ont également été une révélation pour les expéditeurs, les obligeant à prendre du recul et à examiner comment ils pourraient diversifier leurs chaînes d’approvisionnement entre les modes, les voies commerciales et les pays afin de contribuer à atténuer les risques.

Un autre pivot que de nombreux expéditeurs ont adopté, a déclaré Pinkerton, est de remettre l’accent sur l’équilibre entre le chargement dynamique et les remorques sans chargement. «Maintenant que les chaînes d’approvisionnement fonctionnent plus normalement, (les expéditeurs) tentent de rétablir l’efficacité de leurs opérations (avec) un rapport optimal entre remorques sans camion et charge utile», a-t-il déclaré, notant que cela a conduit CH Robinson à étendre son programme de remorques sans camion. .

Kevin Clonch, directeur du groupe de courtage de fret chez Ryder System, a déclaré que les courtiers doivent aujourd’hui répondre à trois exigences clés : la capacité, la flexibilité et la capacité d’évoluer, tout en offrant à l’expéditeur une certaine protection contre les risques. « Ces (attributs) n’ont pas changé », a-t-il expliqué. « Ce qui, à mon avis, a vraiment changé, au moins au-delà du service de base de prise en charge, c’est l’élément de visibilité. »

Clonch souligne la capacité prédictive des plateformes de visibilité à fournir des statuts en temps réel et des alertes précoces en cas de problèmes. Il estime que la proposition de valeur de base d’un courtier a encore une fois bouclé la boucle. Dans le même temps, il estime que les perturbateurs technologiques qui ont introduit des « processus automatisés sans contact » sont devenus un sérieux facteur de concurrence ; cependant, ils n’ont pas diminué la valeur du courtier principal – ils réduisent simplement les processus sans valeur ajoutée pour le courtier.

Clonch a averti que cela a renforcé les exigences imposées aux courtiers traditionnels. Ils doivent adopter cette technologie et convaincre les clients qu’ils sont plus précieux en tant que partenaire stratégique possédant à la fois la technologie et l’expertise du marché. En outre, ils peuvent résoudre des problèmes complexes qui nécessitent plus qu’une simple réponse automatisée. « Il s’agit toujours d’une activité basée sur les relations », a déclaré Clonch.

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Ce qu’un courtier signifie pour un expéditeur « n’a pas perdu de valeur, il prend simplement un sens différent », a déclaré Shelli Austin, fondatrice et présidente de 3PL et courtier de fret InTek Freight and Logistics. Pendant la pandémie, les expéditeurs ont eu recours à plusieurs courtiers « parce qu’ils pensaient que cela leur donnerait une capacité supplémentaire », se souvient-elle. Ce que les expéditeurs n’ont pas réalisé, c’est que tous ces courtiers, a-t-elle dit, exploitaient les mêmes ressources pour une capacité limitée, comme s’ils « enchérissaient contre eux-mêmes ».

Aujourd’hui, les expéditeurs sont plus sélectifs quant aux courtiers qu’ils utilisent et stratégiques quant aux rôles qu’ils jouent, a déclaré Austin. La plupart des expéditeurs avisés se concentrent sur un ou deux partenaires clés, en se concentrant sur la valeur et le coût du service fourni.

Survie du marché du fret

Les courtiers qui ont maintenu le cap auprès de leurs expéditeurs, maintenu une bonne stratégie de gestion des transporteurs et évité les réactions instinctives aux conditions temporaires du marché ont obtenu les meilleurs résultats, a observé Evan Armstrong, PDG d’Armstrong & Associates. « Ceux qui ont vraiment été frappés sont ceux qui se sont entièrement appuyés sur le marché au comptant en 2021 et 2022, qui ont simplement joué sur les tableaux de chargement », a-t-il noté.

Aujourd’hui, le marché du courtage est revenu à l’essentiel – et automatise de manière agressive à la fois le front et le back-office, a déclaré Armstrong, soulignant qu’une opération de back-office efficacement automatisée devrait être capable de traiter 300 factures par personne et par jour.

La technologie a contribué à accroître la productivité et a permis à certains courtiers d’effectuer jusqu’à 15 chargements par jour, a déclaré Armstrong. L’automatisation du processus de réservation, avec des applications comme Parade et Trucker Tools, est une étape importante, tout comme l’impact des fournisseurs de visibilité automatisés comme Project44, FourKites et MacroPoint. « De nombreuses applications numériques de mise en correspondance du fret prendront en compte l’historique des voies du camionneur, attribueront d’abord les charges aux transporteurs fidèles de votre base de transporteurs et extrairont automatiquement les informations sur les transporteurs des tableaux de chargement », a-t-il déclaré, ce qui libère du temps. il est temps pour le courtier humain de gérer des tâches plus complexes.

Armstrong a souligné que l’expérience et l’expertise des courtiers ainsi que leur capacité à développer et entretenir des relations personnelles approfondies avec les transporteurs restent un avantage concurrentiel que les acteurs purement technologiques ne peuvent égaler.

« (L’accent est mis sur) le développement et la gestion de la confiance au sein d’une bonne base de transporteurs », a conclu Armstrong. « Nous sommes revenus au début des années 2000 en ce qui concerne ce qui fonctionne, il est donc bon que la majorité de vos activités soient sous contrat avec des expéditeurs et, à partir de là, de vous lancer dans le transport géré. C’est à nouveau à la mode.

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